为什么拼多多有利可图？
编者按：本文摘自微信公众号元川商业评论（ID：ycsypl），经授权转载。
上周，中国三大电商阿里、、拼多多相继发布了2020年第三季度财报。其中，之前一直亏损的拼多多终于迎来了第一个盈利季度：第三季度赚了4.66亿元。
不仅赚钱了，每年活跃买家的数量也达到了7.31亿，非常接近阿里巴巴的7.57亿。乖乖手乐，一度无限流行，股价一度飙升20%以上，总市值超过 。
但在财报发布后的电话会议上，迎接拼多多高管的并不是掌声。各种分析师问了很多问题，归结为两个问题：拼多多为什么要卖蔬菜？你打算如何出售蔬菜？
自上市以来，拼多多以亏损换增长、补贴用户模式争议巨大，“拼多多只热三年”等说法不绝于耳。但经过长时间的亏损，拼多多不仅突然扭亏为盈，还调动了整个公司的实力，向着此前无数创业公司进军的生鲜食品领域迈进。
本文将重点讨论两个问题：
01. 为什么拼多多有利可图？
02.“多买蔬菜”到底在做什么？
拼多多在其季度报告中给出了两个利润数据：根据GAAP，它损失了7.85亿，根据非GAAP，它赚了4.66亿。
这两个数字之间的区别在于，非GAAP不需要计算员工的股权激励费用，可转换债券投资者的利息以及自己长期投资的公允价值变化。
此前，根据非GAAP的数据，拼多多从2018年第一季度到今年第二季度连续8个季度净亏损超过10亿元。因此，这种利润会让市场如此兴奋，在财报后，直接买入股价的20%。
从本质上讲，企业经营是收入增长率和费用增长率之间的差异，拼多多也不例外，其盈利的秘诀隐藏在收入和支出中。
拼多多有两张面孔：（1）讨好消费者;（2）对商家有较强的抵抗力。
在吸引消费者的同时，拼多多不遗余力。过去一直在亏损，高昂的补贴和营销费用是主要原因。2020年第三季度，拼多多的销售费用率为70.9%，相当于广告、新招聘和商品补贴每100元收入70.9元。
不过，70.9%的抛售费用率看似很高拼多多教程，但实际上却是拼多多上市以来的最低值，去年同期为91.9%，今年一季度甚至达到111.6%。
但对于商家来说，拼多多要强得多，即使在规模相对较小的早期也是如此。
2016年和2017年，拼多多年底的总资产分别为18亿和133亿，新增的115亿资金中有94亿是“限制资金”，即消费者给商家的钱，暂时存入拼多多的账户，只有在消费者确认收到商品后，拼多多才会给商家钱。
对比阿里和京东，可以看出拼多多有多强。2017年，拼多多的商家销售了1412亿件商品，年底有94亿商品被暂时存入拼多多的账户。同年，京东.com GMV为1.3万亿元，是拼多多的9倍，但受限资金仅为41亿元;阿里巴巴2017财年和2018财年的GMV分别为3.8万亿元和4.8万亿元，但受限制资金分别为27亿元和34亿元。
拼多多之所以能对商家如此强势，原因之一就是针对的是白标和标准商家，即制造业产能最过剩、竞争最激烈的商家。
而且，这些商家不仅要暂时占用拼多多的货款，还要花钱在拼多多上卖广告。第三季度，拼多多的在线营销服务收入达到129亿元，占总收入的91%，同比增长92%。
总体来看，三季度拼多多营收同比增长89%，
过去最大的营销费用同比增长了46%，这就是为什么在数字上，拼多多在本季度盈利的原因。
这个数字背后有两种可能性：
（1）拼多多减少了补贴，但用户继续购买;
（2）补贴金不再仅由拼多提供，也由商家提供。
究竟是哪一个？这个问题，孩子做选择，拼多多说：我都想要他们。
虽然国内三大电商平台——淘宝/天猫、京东、拼多多——经常被拿来比较，但它们的逻辑和定位其实有很大的不同。
淘宝/天猫是一个追求“双边规模效应”的“平台化”电子商务——以更丰富的商家/品牌吸引更多的消费者，同时吸引更多具有更多消费需求的商家/品牌，然后平台通过收取交易佣金和营销服务费来赚钱。
更多地依靠自营和物流来赚钱。京东的自营需要“买低卖高”才能赚取差价，此外，物流系统逐渐成为主要的变现渠道，物流等平台服务收入从2017年的51亿元增加到2019年的235亿元。
拼多多更像是一个“商品版的奥特莱斯”，很多产品不是由品牌提供的，而是由经销商和代理商提供的。而且，销售商品的方式是“24小时分组”等团体活动，比其他平台具有更长的售前和交货周期，允许商家“按销售订购生产”，进一步降低成本。
除了商品来源的不同，更大的区别在于流量分配方式的不同。
在道教平台上，商人越大，排名越高，
流量更大，机制其实和百度的竞价排名是一样的。为了抢占前列，商家不仅要降价抢购，还要投入广告费。
例如，在双11上，商家应使用Taoke，降价，现金返还，红包等来降价并提前一两个月出售商品。虽然损失更多，但排名变得更好，有流量，然后是销售旺季，然后价格适当拉回来赚钱。
在拼多多的流量分布中，“价格”的权重越高，价格越便宜，销量越大，给出的流量就越大，这已经成为商家降价的自然动力。例如，以15%的价格出售商品肯定比花费20%的销售广告成本而不知道他们是否可以出售广告要好。
在早期，由于拼多多上的商家相对较少，商家降价打造爆炸性模式的难度较小。然而，随着商家数量的增加和大流行推动许多商家转移到网上，网上商家越来越多。为了出口库存，收回现金流拼多多教程，商家纷纷降价，此时品多多乐开花结果：
本来是要自掏腰包买补贴，但现在更多的是商家自己掏腰包。
但拼多多并没有止步于挖掘过剩产能的道路上。
今年10月8日，在拼多多成立五周年的一次内部讲话中，黄峥花了三分之一的篇幅说：“买菜是一门好生意，是一件苦生意，是一件长久生意，是拼多多很多人的试金石。”
2018年，拼多多销售农产品653亿件，2019年交易量翻了一番，达到1364亿件。同时，全国生鲜电商的GMV大概在2000亿以上，而每日生鲜和盒马的GMV大概是200亿，其中盒马也有线下门店的贡献。
如果说卖产能过剩、还能储存的衣服、箱包和电子产品是幼儿园的一个子问题，那么卖水果就是初中考试中的大问题，而卖产区分散、无法储存的蔬菜和猪肉，简直就是奥运数学决赛的压轴戏。
因此，黄峥的声明将使市场对卖菜的问题给予前所未有的重视。如此之多，以至于在季度报告后的电话会议上，所有分析师的问题都围绕着杂货业务。
但在杂货生意上，拼多多其实很可能玩起“明明耕木板路，暗化仓库”的把戏。
现在消费者使用“多买蔬菜”的步骤，如下图中从左到右的顺序所示
（1）打开“买菜”小程序，选择地址定位后，会弹出一系列便利店、小卖部、小卖场列表，然后消费者可以选择最近的店铺，点击进去，然后进入产品页面;
（2）最畅销的产品都推荐在产品页面上，在这种情况下，标准化，易于储存，易于运输的类别，如室温牛奶和大米;
（3）如果要购买蔬菜，进入“时令蔬菜”页面，其中大部分是黄瓜，花椰菜，土豆，山药等易于储存和运输的类别;
（4）付款，取货地址为本便利店的店铺。
也就是说，拼多多擅长的新鲜产品，还是黄瓜、土豆、鸡蛋等保质期长的产品。因此，拼多多可以顺利移植群体模型，让消费者可以以9.9元的价格购买20个鸡蛋，或者5磅富士苹果，或者5磅生姜，原产地送到家里免费送货，这样人们在购买前就无法理解，购买后非常香。
更重要的是，这种销售快速消费品，易于储存新鲜食品的地方是在便利店，小卖部等场所。
如果说之前的标准白标和经销商产能严重过剩，那么在零售领域，便利店和小卖部在多次受到电商和疫情的冲击之后，其实都是一种产能过剩。
因此，从目前的情况来看，对于拼多多来说，在压焦纸巾充电电缆等标准产品过剩产能后，发展“多买蔬菜”其实就是“再做一遍”。
通过便利店出售新鲜食品并不是什么新鲜事。这种情况发生在日本，那里的城市人口稠密，年轻人不做饭，老年人正在老龄化，零售竞争激烈。
2005年，711开始以小包装出售水果和蔬菜;罗森收购“SHOP99”进入生鲜食品业务后，进入移动互联网时代后，日本劳森还推出了肉类、家禽、蛋类、牛奶和蔬菜的手机订购服务。
但这并不成功。
由于便利店注重随机、突发、即时的需求，商品主要是标准品、熟食和少量半成品，比管理生鲜产品容易得多。因此，日本便利店在制作新鲜食品方面的成功也可以说是“从奢侈到节俭”。
但是，如果你看到日本的例子，你可以判断购买更多蔬菜的未来是有限的，你可能正在寻找一把剑。
今年，在疫情影响下，线下门店的生意受到很大冲击，不少门店要么倒闭，要么直接挂断。电子商务接管了他们的份额。
据国家统计局统计，在“618”推广的影响下，今年二季度我国网上实体零售额占零售总额的29%，创历史新高。也就是说，电子商务的份额从2%上升到20%花了10年时间，但仅仅花了几个月的时间就从20%上升到近30%。
即使在国内疫情平息后，线下门店也没有重新获得多少份额。1-9月全国网络零售额为80065亿元，同比增长9.7%，1-8月增长0.2%;电子商务在社会整体零售中的份额仍为25%，而去年同期为21%。
在这种权衡下，许多便利店和小卖部实际上已经变得产能过剩。这时，他们遇到了拼多多，拼多多通过开采过剩产能发家致富。
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