作者 | 方玉虎修 首席作家
如果要检验一个人对当前中国商业趋势的判断，拼多多可能是最好的试金石，甚至不是一个试金石。拼多多被认为是下沉市场、增加新消费者的代表公司。近期，围绕公司的走势判断，业内出现了明显的分歧，甚至有证券分析师为此争执不下。背景是拼多多2019年三季报的表现，让资本市场有些失望。2019年第三季度，拼多多亏损23亿元，季度获客成本为108.63元，高于上一季度的80元。另外，市场方面，看好拼多多的人还是不少的。
在前不久结束的虎嗅FM节问答环节中，阿里巴巴前CEO、嘉鱼基金创始人魏哲先生在回答现场提问时表示，因为拼多多，他的此前拒绝电商的妈妈，也使用了网购。卫哲认为，拼多多的贡献在于“用社交的方式，把中国最后几人（不使用电商）带到了电商的舞台上”。但他也指出，“谁能俘获中国的非主流人群？我相信拼多多做得很好，但并不代表所有非主流的中国人都被拼多多俘虏了。” 而一旦进入电商的世界，用户也会开始接触其他电商平台，开始新的比较。
也可以说，拼多多还没有形成用户心智的认知垄断。
如何对待用户规模壁垒是拼多多争论的核心点。第三季度，拼多多年活跃买家达5.363亿拼多多引流，同比净增1.508亿，较上一季度的4.832亿净增5310万，为单季度最大上市以来的增长。如今，拥有5亿多用户的拼多多真的有自己的护城河吗，这条护城河可靠吗？这些问题足以考验一个人对中国市场的态度。
笔者认为，下沉用户和低价是研究拼多多的两个核心视角，从中可以看出拼多多是否存在真正的壁垒。总的来说，我认为，一方面，有必要承认拼多多巨大的成长空间。但另一方面，如今的拼多多还没有形成真正的护城河。
低价是一种能力吗？
在备受关注的国盛证券长达95页的看跌报告（《拼多多，或只红了三年》）中，提出了一个观点：即拼多多的低价是由折扣。换句话说，折扣是便宜的，而不是便宜的。低成本是由供应链效率的提高引起的。
“拼多多虽然便宜，但我们认为打折也便宜。拼多多上的产品与阿里巴巴京东等其他电商平台没有本质区别。而且与阿里巴巴京东相比，拼多多的产品竞争力最差。大多数拼多多的“爆款” ” 阿里巴巴京东的产品实际上与阿里巴巴京东的产品一模一样。 “很多都没有在拼多多上销售。我们认为，拼多多产品的成本与阿里、京东并无本质区别。目前由于双向补贴，价格略低，不是拼多多的产品。更低的花费。”
报告还发现，拼多多的“热门”产品并没有太特别，其产品在阿里巴巴和京东上高度重叠。也就是说，没有定制的区别。该报告还有一个核心假设。如果同一款产品在几大电商平台上价格一样，拼多多还会有优势吗？
基于此，报告还得出一个结论：
拼多多的产品本身并没有降低制造端的成本，而是拼多多改变了渠道成本比例，将很大一部分成本转移到了自己身上，让商家可以在一段时间内保持与阿里巴巴京东差不多的成本。另外，大部分商家欢迎新的流量平台，所以会有一部分利润，让拼多多部分产品的售价低于阿里和京东的实际成本。
这里的核心问题是，低价是否构成了当前拼多多的核心能力？还是只是大额补贴造成的现象。
有观察人士向虎秀指出拼多多引流，拼多多之所以存在，之所以被看好，是因为在经济形势不景气的今天，中国很多低端市场的制造能力实际上没有得到充分利用，开工率并不高。够了，但拼多多能够正确利用这些产能，让他们以微利的形式扩大再生产，这就是拼多多模式的土壤。
在国盛证券的分析中，一切都是建立在正确计算拼多多渠道成本的前提下。我们也试探性地承认，计算方法不是唯一的，可能还有其他解决方案。现阶段不可否认，在成本结构上，拼多多已经将制造成本、营销成本和物流成本，包括售后成本降到最低。以保持低价。但是会有一个问题，这真的和拼多多倡导的+迪士尼模式有关吗？还是拼多多说的，本来就是为资本准备的？
该模型有两个前提。一是把加价率严格控制在14%以下，这是低价的保证。但实际上，它是通过一种看得见摸得着的“补贴”方式来维持的，那就是巨额的会员费收入。通过会费弥补商品销售毛利偏低。这个模式一看就懂。不过，定位是中产阶级，与拼多多目前的定位完全不同，因此拼多多能否在低端市场复制“会员制”尚不清楚。
二是利用少量精选的SKU进行反向定制或买断。而拼多多是海量SKU，更像是平台属性。
为什么选择少量的SKU？其实有两个原因。一是真正把控产品的质量和色调，满足定制者的要求。简单来说，这也是一家“碰货”的制造业零售商。二是SKU数量少，成本最低，效率最高。这里的成本和效率，包括B2B的物流成本，可以进行最密集的运输部署和转移。
拼多多长得怎么样并不重要，重要的是这个模式能不能形成这样的逻辑闭环。如果承认真正实现大规模定制是拼多多低价能力的核心保障，那么如何在平台化电商中做到这一点，如何保持平台的属性，实现深度供应链制造 真正的定制，而不是 OEM，是一个前所未有的挑战。
用户规模是障碍吗？
说到拼多多，不得不说它在短短几年内迅速积累的用户规模。这些用户的支持也是拼多多看好的最大原因。
然而，在胡修评选的“公司价值”栏目研究中，提出了一个问题。这个问题也是很多人想问的。拼多多用户增长的瓶颈还是用户留存的瓶颈？
虎嗅精选《公司价值》指出，拼多多前期借助微信引流和用户裂变实现用户爆发式增长，但随着红利消退和用户基数增加，拼多多用户增速逐渐放缓. 因此，拼多多最大的问题不是用户增长，而是用户留存。
“从历史数据来看，拼多多1亿元的销售费用投入，只换来了1亿元甚至不到1亿元的营业收入。现在，拼多多29.71亿元的销售费用只换来了27.09亿元的销售额。支出.收入；投资60.24亿元，换来56.54亿元收入；投资48.89亿元，换来45.45亿元收入。显然，拼多多销售费用的“投入产出比”很低. 这是不可持续的。”
“拼多多的现有用户很大程度上归功于用户补贴。如果补贴减少，用户就会流失，这反映了拼多多的用户粘性不高。拼多多在获得客户后仍然要投入大量成本。（补贴）维持活动现有用户，目前拼多多的年活跃用户已经达到4.83亿，想要维持现有用户的活跃度，就需要继续补贴（一旦补贴用户流失，就会转向京东和阿里） ，继续通过投入高额费用很难以低成本留住用户。”
也就是说，拼多多的用户留存成本与获客成本基本持平，而阿里巴巴京东现在已经到了一个留存成本远低于获客成本的时期。拼多多能否缩短这个时间差距？
尤其是在目前的模式下，拼多多自身的造血能力也是不足的。根据虎秀选择的《公司价值》研究，拼多多目前主要靠资本输血维持。2016年——现金及现金等价物净增额为正，累计净增额404.23亿元。增长主要来自融资活动，合计贡献272.24亿元。
拼多多严重依赖资本。一方面，平台持续亏损，净利润持续为负，自生“造血”能力不足；第二，回到我们之前说的，获取和留住用户需要高额的补贴。
不过也有业内人士指出，对于拥有庞大用户群的拼多多来说，获得收入并不难，只看现在的拼多多愿不愿意。
作者觉得我们还是可以换个角度看的。除了庞大的用户规模，阿里和京东还有哪些护城河？
简单来说，阿里巴巴的电商平台实际上是用户规模和支付工具的双重保险。正是因为支付宝的存在，用户一旦进入平台，其用户资产很容易变成金融资产并落户，粘性相对较高。
相应地，虽然京东的支付工具比不上阿里、腾讯，但京东自有的物流配送体系。双重保险。通过更好的用户体验，增加用户粘性。
无论是物流系统还是支付工具，目前还不清楚拼多多下一步的布局会是什么。但毫无疑问，当单一的用户规模无法形成互联网所谓的赢家通吃效应时，拼多多唯一的护城河依然不够宽。这个被外界寄予厚望的新一代巨人，有许多防御工事要建造。
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