强强联合or抱团取暖直播与电商

电商与直播平台相互依托，由试探性变为强制性。在“6.18”到来之前，5月17日传出拼多多商家接入快手主播资源进行产品直播推广的消息。实际上是不可避免的商业联姻。前者渴望的是流量和销售数据拼多多引流，后者渴望的是流量的变现。北京商报记者发现拼多多引流，在主播直播期间，店铺客流量平均增长60%以上，主播根据粉丝数和交易额向商家收取一定比例的佣金. 然而，

强强联合或抱团取暖

直播和电商在各自领域“围城”。无论是携手闯关，还是抱团取暖，彼此之间的界限逐渐模糊。拼多多与快手或将达成合作。公开资料显示，双方合作后，拼多多将在其官方购物返现平台“多多金宝”招商广场引入部分主播资源。商家可以直接选择合适的主播进行合作。同时，拼多多规定商家也可以找外部主播进行合作。

此次合作，拼多多商家可以获得视频和直播内容导流，也能为快手的中小达人带来更多变现空间。对于双方是否合作，拼多多相关负责人回应北京商报记者称“不予置评”。

其实，拼多多和快手的结合，有一种共鸣的感觉。据企鹅智库、腾讯新闻发布的《拼多多用户研究报告》显示，2018年3月，拼多多与快手的重叠用户近4000万，占拼多多月活跃用户总数的27.6%。高度重叠可以为相互合作提供可行性。

同时，拼多多和快手的用户群也符合需求。极光大数据iPP监测平台显示，快手30-50岁女性占比高达25%。这个年龄段的女性对价格因素最敏感，有足够的时间和精力货比三家。另一方面，拼多多13.7%的用户来自以线下购物为主的人群。平台销量过百万的热门品类为日用品、零食、服装鞋帽。这些产品的特点是单价低。

拼多多并不是唯一一家想做直播业务的电商。淘宝、京东、苏宁和聚美优品都在船上。“淘宝直播”单独上线淘宝App首页首屏。品牌旗舰店在淘宝直播单独上线。如今，淘宝直播已经成为品牌获取新客的渠道之一。2018年以来，淘宝开播的新商家数量增长了近两倍。

电商也将直播融入大促狂欢的节奏。即将到来的“6.18”，天猫预计直播带货交易额将达到130亿元。去年“6月18日”期间，京东首次与抖音合作。随后的“双11”，京东直接引进网红，并设立了直播基地。聚美优品于去年 9 月推出探索频道。该频道以直播和短视频为主，包括商品推荐、秀场直播等内容。同时，抖音、快手等也有意与电商达成合作。

刺激流量攀升

商业联姻的背后，必然是围绕着利益的结合和安排。网红、直播平台手握流量资源，希望变现流量；品牌商和门店接触到产品和货源，希望借助网红效应增加销售渠道；电商希望充分调动公域流量，撬动私域流量。而以此来寻求站外流量，最终目的还是为了增加交易量。各取所需，显然是主播、品牌方与电商平台合作的主要原因。

能够提升销量是品牌商和电商使用直播的最基本条件。一位在电商平台上销售服装的店主告诉北京商报记者：“从2017年年中开始，店铺的销售额就出现了断崖式下滑。看到使用直播的店铺生意越来越差。”直播带货火爆，我自己也开始尝试直播。” 店主说，在试水初期，只有他一个人做直播。直播三个月后，门店销售额环比增长约20%。“门店尝试与直播公司或粉丝过百万的网红合作后，销售增长在高峰期可超过120%。”

很多尝试过直播的店主都觉得，直播可以让店铺获得用户的爆发式增长。一位在淘宝开美容店的商人向北京商报记者展示了后台统计数据。5月18日，店铺直播时间为晚上7点至11点。直播开始后，访问量迅速上升。短时间内，参观人数居高不下。

根据商家提供的数据粗略判断，直播前的访问量在50人左右，而直播后，访问量飙升至400多人，是之前访问量的7倍多。访客。“直播一个月可以引导7000多名消费者进店，占比30%。” 店主还强调，店铺的直播由自家员工承担，聘请网红的店铺客流量增长惊人。“大多数知名网红都有自己的粉丝，少则几十万，多则上百万。想没有流量是不可能的。”

月收入数万元

可观的流量意味着可喜的收入，高销量为店铺带来高利润，更高的转化率意味着网红的收入会水涨船高。“90后”楚杰（化名）在一家中小型直播公司工作。她每天直播8小时，主要卖女装。楚杰表示，1500-3000元的底薪只是一个“象征性”数字，商品成交后的提成才是主要的工资来源。平均月收入可达3万元，最高可达8万元。

“除知名主播外，大部分主播都会与直播公司签约，由公司持有品牌资源。交易达成后，直播公司、主播、品牌方将按照一定比例进行瓜分。” “ 楚杰表示，“如果品牌商没有强大的话语权，而直播企业拿下大头，保守估计在20%左右。”线上直播，称因为涉及到服务，MCN机构（内容合作机构）和主播有10%左右的提成，目前很多持有内容和粉丝的主播，都是被迫进行内容变现，

楚杰进一步解释，店铺会花钱在电商平台购买资源，好的资源在一定程度上与成交量成正比。如果交易量、观看人数、粉丝活跃度等数据不理想，店铺将失去购买资源槽位的价值，同时主播也会被更换。

值得注意的是，不同量级的所占比例是不同的。根据阿里V的任务界面，主播按照100万以上、50万-100万、30万-50万等不同级别的粉丝数进行分类。的条件。“粉丝过百万的网红，即使是混播，每次直播也要支付1万到2万元甚至更多。在直播中，网红至少会收到三个品牌或店铺的商品。” “ 上面提到的美容店商家是这样介绍的。

事实上，市场上已经有很多供应商提供电商直播的销售系统。北京商报记者从徽商企业销售人员处了解到，支持电商直播的系统分为黄金版、运营版、源码版等不同版本。售价7万元起，售价越高版本支持的功能越多，权限越高。据了解，商家购买该系统后可快速获取直播市场，利用该系统对粉丝、推广者、用户、产品、订单进行管理。“这些系统可以自动引流、推送消息，帮助商家提高流量转化率。”上述销售人员说。

忠诚用户如何转化

电商巨头对直播的效果寄予厚望，但频繁的联席会议背后却需要冷静思考。两方能否融合，创造更多空间，还有待观察。秀场直播趋于下滑，电商直播逐渐兴起。直播与电商的紧密结合，并不意味着市场已经成熟。电商的引流效果主要靠精准推送和直播内容本身。不可否认，直播作为吸引流量的新媒体，一旦内容优质，就会成为天然的流量池。“但内容是最不可控的部分，这也是主播要价有高有低，抽成比例有高有低的原因。” 楚杰强调。

电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振英告诉北京商报记者，工具产生的流量毕竟粘性不是很大。不管是直播平台还是电商平台，还是要以运营用户为基础。电商平台和店铺要想通过直播来促进消费者的购买行为，就必须了解消费者接触直播的路径。不同的路径和节点会影响消费者的决策，最终影响转化率和留存率。

“主播可以依靠自己在直播中积累的粉丝，迅速在店内产生可观的销量，不排除有部分粉丝在下单时会特别关注店铺，甚至开始频繁下单。” .不过，以上情况只是一个例子，大部分粉丝还是会关注主播的。”楚杰继续表示，粉丝终究不是店铺的忠实用户，如何让访客留下来是个头疼的问题。“毕竟光靠主播来拉货，成本还是很高的，而且直播期间卖的东西，店家还要打折。直播一结束，就是高颜值的‘盛况’了。”销售将消失。”

虽然障碍重重，但直播带来的互动性和场景感确实填补了电商的诸多短板。中国社会科学院财经研究院互联网经济研究室主任李永健曾表示，视频比图文更有说服力。过去电商只是卖货，缺乏经验。通过视频也可以更直观的看到体验。