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2019年,快手直播成为整个电商赛道的一匹黑马。 快手一哥辛巴年商品成交额高达134亿,碾压线下商城头部。 邦哥将特意邀请Gecko拜访创始人,被誉为快手生态哲学家的快手大叔,全面解读快手外卖生态。 令人惊讶的是,它还附带了快手上的其他业务体验。 比如,我们从来没有想过快手也可以玩相亲。 特别干货,强烈推荐。
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今天,我们主要从数据的角度来看一下快手直播带货的现状。
江河湖海
快手是现实世界的在线改造,庸医。
关于快手红人卖货,大家可能最熟悉的可能就是辛巴家族了。 去年,辛巴一个人就卖出了133亿的商品。 除了辛巴这样的人气主播,还有米姐、蕊姐、娃娃等实体和批发城大佬。
这是2019年快手平台男女装红人排名前10的统计,排在第9位的小神龙其实是在走辛巴的路子,即将人气转化为电商粉丝来卖货,但像辛巴这样成功的案例并不多。 散打哥和方丈虽然粉丝众多,但转化率和人均成交额与这些电商垂直红人相去甚远。
比较一下去年的十二月和今年的一月。 服饰是快手最大的电商品类,占比33%,其次是美妆个护。 这里值得注意一件事。 去年12月,美容和个人护理占27%。 服装和化妆品以及个人护理品合计占60%。
到今年1月,其次成为食品,占比29%。 因为一月份有年货节,过年大家都在囤货。 换句话说,快手的热门产品随着季节和节日而变化。
让我们看看具体的产品。
去年12月排名第一的是男女装,占比35%。 在快手上,如果你想做一个靠谱稳定的小店,开店的逻辑和线下开店是完全一样的。
第二位是美貌和身材。 第三名是零食。 大家可以关注一下毛姐,她的很多产品都是即食食品,尤其是紫海锅。
酒类在快手也卖得很好。 快手的用户群体主要是北方的下沉用户。 去年中秋节,酒进入了商品前三。 今年1月,饮品占比17%,排名第四。
快手电商与原来的电商品类相同,只是根据用户属性有所区别。 在传统观念中,快手产品的单价一定要低,比如9.9元、39.9元、59.9元,再贵也不能超过69元。 确实,在没有建立粉丝联系之前,如果你是卖榜单上的产品,只能卖9.9-59.9元的产品,因为老铁买这样的产品不怕赔钱。
但事实上,在去年辛巴的彩妆秀上,几万支499元的棕色小瓶,一秒就被抢购一空。 也就是说,薇娅能卖的东西,辛巴都能卖,因为他有设计。
所以,快手不是卖不出高单价的产品,而是卖不出高溢价的产品。 它必须建立一个老铁关系来销售产品。
快手电商有多个渠道:官方商城、有赞、魔筷、淘宝、京东、拼多多、苏宁易购等快手赚钱,大家可能特别关心在哪成交。
2019年上半年,淘宝是快手交易的主要商品。 但在他们互相收取佣金后,淘宝的交易量直线下降。 魔筷接手,不少达人选择在魔筷开店。 9月、10月,有赞又火了一把。 随着官方商城技术的成熟,交易量也随之增加。 所以,今年小店和魔术筷子应该会有大趋势。
今年1月,有赞占交易量的49%。 小店占17%,淘宝占14%。
京东在快手的交易量中占比为12%,原因是京东在1月份在快手举办了多个新年节庆活动。 当然京东2月份的份额肯定也是很强的,因为2月份只有京东可以发货。
那么,今年在快手做电商应该选择哪个交易平台呢?
如果在快手选择链接淘宝,从今年的趋势和情况来看,个人觉得可能不是很方便。 首先,淘宝和快手都收取佣金。 其次,快手和淘宝之间不时发生一些冲突。 比如去年春节期间,包括辛巴、猫姐等各大主播在内的很多主播都在准备举办春节。 但由于快手店内找不到淘宝商品,元旦只能取消。 这也是为什么整个1月份的数据会这么难看的重要原因之一。
所以我个人建议,如果不是淘宝有势头的话,那就不要链接淘宝,直接把产品放到魔筷和有赞上,佣金和稳定性会好很多。 尤其是魔术筷子和店家同步了商品审核。 如果通过魔筷审核的产品再卖给小店,不需要人工审核,机器审核基本秒过。
各交易平台各有优缺点,需根据实际情况选择合适的交易平台。
如果你是刚起步的小店,或者一天只有几十、几百单,不考虑配货,可以使用官方小店。 如果是几万、几十万的订单,就要考虑承接能力强的平台了。 如果做闪购,像辛巴,10秒能卖出10万多单,一定要上淘宝。
最后,我们看看谁在购买。
原来快手的节目主播在哄大哥,现在电商主播在哄大姐。 直播电商男粉丝连狗都不如。
去年我们做了一个购买商品的用户调查。 一位装修师傅说,快手上看搞笑的人很多,他觉得性价比高,所以只有家里需要的时候才会买。 但是他买的少,他的妻子买的多。 他老婆跟了很多主播带货,家里买了十几套化妆品,就是看直播的时候觉得产品性价比很高。
去年我们和微商大佬一起孵化了宝妈做快手电商的主播。 现在拥有几千到一万到一万粉丝的主播有200多个,但是都卖得很好。 他们的粉丝基本都是宝妈。
快手的地域分布,山东、河南、河北、广东用户最多,东北占比高,但人少。 购买者基本都是三四线城市的女粉丝。
世界阶段
所谓十象篇,就是快手卖货给众生。 快手卖货有3种方式:即卖、挂牌、领货。
1. 即时商品
在直播间里说“家人宝宝们3、2、1,开始秒”就是即时带货。 最具代表性的就是号称今年要做1000亿的辛巴家族。 秒货的逻辑是商品的即时性价比,与粉丝建立了一定的关系。
我总结了一句话:“北蕊姐姐,楠蜜姐姐,冬娜姐姐,西小琴。” 蕊姐在石家庄,米姐在广州,娜姐在杭州,小琴在株洲。 这些地方原本是作为服装批发城。
2.排名
排名是快手生态中最狂野、最有趣的卖货形式。 我们可以用一句话来概括:“刷最贵的榜单,卖最便宜的货”。 就是说如果你花20万元去上榜,最便宜的商品一般卖29、39元,不会超过59元。
来榜单的粉丝和艺人之间没有任何联系。 他们根据产品是否具有极致的性价比来购买产品。 如果他能超越自己“路过不错过”的心态,5万、10万的订单都能卖出去。
所以,卖单子的商品,必须要有最终的供应链和货源,还要有很强的市场把控能力。 一旦花几十万上榜,控场能力又不行,那你就“榜单差”。
我从不鼓励或建议老铁卖单子上的产品,风险太大了。 只有做好这3点,你才能“上榜致富”:
1、上榜主播有详细的数据分析吗?
2.有没有最便宜的?
3、你的控场能力强吗?
打榜的粉丝是不粘人的,一定要用最狂野最好玩的方式。 最好玩的就是上综艺,不断的破坏粉丝的心理,让他觉得“今天不给你买这个东西,我就赔钱,买了这个东西,我就赚了”钱。”
榜单不建议小商户玩,有供应链的大商户可以玩,因为这是一个购买流量的概念。
播放列表详细数据
3.带货
这是商家最简单的办法:我有货,我不想做流量,就找明星给我带。
商家篇
商务篇就是告诉大家如何优雅的进游戏快速带货,如何找人带货不踩坑。
简单来说,快手电商大商家的优雅入口快手赚钱,一定是淘宝+微商的方式。 淘宝的玩法是买流量。 在快手,购买流量分为3种:
1.找人带货
2.找官方买流量,就是拼命买推广,买直播间
3. 上榜找人才买流量
微商的方式是购买流量是必须承担的,因为线上流量会越来越贵。 商家本身必须要有快手账号才能承接购买流量,而快手账号就是你的私域流量。 快手的粉丝互动、作品互动、群互动都比微信活跃。 同时,需要将流量转化为微信。
快手达人的粉丝数不是带货的评价标准,而是达人直播间的人气和人均流水。 坑费是为了买主播的流量算的,0.5-1元是正常价格。
余亮
余亮的文章谈到了快手和抖音的区别,以及“余亮之外”的感受。
对于快手电商的未来,直播电商将是标配。
1.万物皆可玩,KP重生
“万物皆可播”在今年春节已经实现。 但直播毕竟是一项技术活。 当“万物皆可播”时,必然有大量服务提供者(KP)的空间。
2、实体商家弯道超车
今年快手的很多政策都是针对实体店主的,包括免认证费、免小店押金等。 这些政策会扶持线下生意做得好的老板们,尤其是快手生态,肯定会在线上做得很好。
3.没有中间商赚取差价
如果你还想赚中间的差价,我敢保证这笔钱赚不到。 因为在直播电商中,直接对接带货的肯定是明星。 如果只是供应链,只赚差价,没有赋能,直播电商是没有成长空间的。
快手和抖音同为短视频平台,却是完全不同的概念。 快手是社区,没必要引到微信,抖音的粉丝一定要引到微信,否则他就不是你的粉丝。
快手的商业逻辑是建立一个互联社区,也就是现实世界在线。 抖音是一个内容分发平台,通过购买内容和流量,然后极端变现。 抖音一直对CPS不感兴趣,一直都是流量的游戏。 而快手就是玩生意的方式,因为生意不仅要经营流量,还要有极致的转化率。
商业
快手最擅长的不仅是卖货,还有知识付费。 知识付费在快手是一个闭环,宣传、获客、交易、投放都可以在快手完成。
快手同城很厉害,同城DAU占快手3亿DAU的1/3。
在同一个城市,尤其是农村市场,大量的年轻男性找不到老婆。 讲个笑话,其他地方的情感联系,比如电台,一般都是女人咨询的。 但是在快手上,大部分的情感连接都是老婆跟别人跑了,老婆去东莞打工不回来怎么办。 所以,相亲在快手是一门非常好的生意,大量的主播利用各种借口来赚钱。
因为有这么大的同城流量,在快手做58、大众点评也是一门好生意。
总结快手电商今天的做法,要么有明星,要么有好产品。 最好是既有名人又有好产品,会很牛逼。
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