杜蕾斯在广告和渠道方面的成本占到了总价的近40%，这也是很多长尾品牌无法成为一线品牌的原因：无法在高昂的营销费用和微薄的利润之间找到平衡点。
这也是为什么，虽然品牌可以带来溢价，但大量有产能的厂家还是选择做别人的代工。 但坏消息是，一大批依赖出口订单的贴牌生产企业，受出口贸易波动的影响，难以生存，必须求变。
赛鹏就是这样一家男鞋制造商——在国外订单开始萎缩后，他不得不转而线上自营。 当时缺乏线上运营经验和营销预算的赛鹏遇到了刚上线一年的拼多多。 .
对于拼多多的主流用户来说，品牌是否知名度并不是最重要的，重要的是产品能否激起他们的购买欲望。 这样的逻辑，让那些名不见经传的小品牌，甚至是无品牌产品，都可以利用拼多多的人气机制，获得其他电商平台难以获得的巨大流量。
2017年，赛鹏在拼多多的销售额近亿元，占其线上销售额的88%。 爆炸性的订单量也促使工厂改进了相对原始的生产工艺，第二个好处是优化了供应链和成本结构。 据赛鹏电商负责人项先丹介绍，改革后，一双鞋的成本大幅降低，毛利也控制在6%-8%左右。 年生产能力。
一个没有原始资本积累的工厂，可能不敢想象做品牌，更别说让品牌出海了。 如今，拼多多用巨量的订单，让这些上游厂商获得原始资本积累的过程变得非常短暂。 甚至，在扩大销售、建立自有品牌的路上，他们不再需要投入额外的营销费用，这在其他渠道几乎是不可能做到的。
有意思的是，在移动互联网的世界里，流量的价格在不断上涨。 说到拼多多，似乎也不费什么力气。 微信几乎成了商家的免费流量池。 砍价等购物方式助长了口碑的快速裂变。
也就是说，拼多多的用户群不仅仅是自己的注册用户，而是整个微信的活跃用户。
这与理念如出一辙：平台的会员是他们最好的免费卖家，活跃在各个微信群中的拼多多用户也是。 而微信在全球拥有超过10亿用户，这意味着拼多多及其平台上的品牌仍然有很高的天花板，无论是在国内还是在海外。
因此，无论是对于拼多多、渠道品牌本身，还是对于其上展示的产品品牌，拼多多成本结构的最大优势就是省去了品牌原本高额的获客费用。
找到了拼多多66.8元的四件套床具，做了一个成本拆解：布料成本45.2元，加上裁剪加工费、包装费、快递费和日常人工费加起来20元左右。 费用65元——据负责人介绍，“资源完全免费，没有广告费和流量费。”
虽然一单只赚1.8元，但相对于均价200多块的四件套来说，这个价位在拼多多上可以快速获得高单量，卖出几十万单，薄利多销，利润自然会来。
今年4月，我和拼多多一起走访了江西可信柔知乎的两家小型卫生纸生产企业。 当时，他们在拼多多共售出2.61亿包面巾纸，高峰期一天能卖出20万张。 这使它们成为纸巾行业中增长最快的两个非一线品牌。
而且，就像“选择少量SKU”的策略一样，在手软保护良好的拼多多旗舰店里，每家店里只有2-3款热销产品。 他们都希望通过规模来降低商品的销售价格。
可以说，拼多多主动去除了品牌溢价，将商品价格降到了最低，从而形成了品牌的单点突破效应。 可心柔知乎已将纸巾价格降至1毛钱/条，比心香印、清风、维达、洁柔等“纸巾四大家族”降价约60%。
这是一场几乎不需要成本的品牌突围战——拼多多给了这些有产能但缺乏稳定销售渠道和营销能力的工厂一个打造“明星产品”的机会，让名不见经传的小品牌也有挑战的可能甚至成为行业一线品牌。 而那些因出口贸易萎缩而失去订单的工厂，也有了再次走出国门的机会。
2 “抗流量依赖”的秘诀
拼多多“造星”的背后，其实是一套完整的运营策略，周天财经将其定义为“反流量依赖”策略，这是打造爆款的动力源泉。
在深圳嘉威士工厂，女工秦依秋正在检查产品外观是否存在缺陷。 这是扫地机器人组装生产过程中的第37道工序。
目前国内大部分电商都是流量依赖型电商，但也逐渐暴露出劣势：在这种“买流量-填货-促成交”的模式中，靠前的流量变得越来越多。而且更贵，这不仅会压缩电商平台自身的利润空间，还会将成本转嫁给商家甚至消费者——大家都变得不自在。
可以看一组数据：京东的获客成本在2014年是82元，2016年翻了近一倍，达到148元。现在如果想在网上获客，就要付出200多块钱。
作为后来者，拼多多不仅要打破传统电商进入的死循环，还要打破已经一分为二的行业格局。 ”的性格。
拼多多最大的创新就是用微信打破了中心化的流量分配体系。 关于这一点，已经有很多分析。
我想说的是，电商平台在尝试新的流量运营方式的同时，商家也在经历一个自我学习的过程。
在淘宝和京东，商家的核心能力之一就是从平台获取更多流量，即在搜索规则和广告位采购上下功夫。 但在拼多多就不一样了。 产品本身已经成为获取流量的关键——商家必须想办法让自己的产品看起来像一个优秀的互联网产品，只有具备引发社交裂变的能力，才能成为爆款产品。
在此基础上，拼多多也在赋予商家爆款的能力：当一款商品引起一定的消费和兴趣，并具备“爆款”的潜力时，拼多多会把更多的资源交给运营。 .
之所以能够借助新的流量运营模式突围而出，也与拼多多选择的赛道有直接关系。 这条“廉价标配”的赛道看起来并不性感，但天然适合在社交流量池中发酵，为订单的爆发式增长提供温床。
在标品层面，口碑是非常有用的，强用户关系会降低弱用户关系的维度拼多多运营，尤其是日杂品标品。 很好理解，你不找朋友要衣服鞋子的链接，因为你怕撞到你的衬衫，你宁愿去小红书看看网红怎么穿，但什么样的纸巾好用，床品哪家好，朋友的推荐都会有影响。
其实，与小红书的社交属性类似，拼多多“反流量依赖”的运营逻辑背后，是黄峥对社交关系的理解：人在社交关系中，会寻求参与感。
难怪小红书产品经理邓超认为，在谈到拼多多时，“拼”体现在如今通过社交关系进行团购的行为，但我想说，“拼”其实描述的是一种感觉“参与”，个体行为可以影响彼此结果的一种方式，个体之间的联系建立在这种社会关系之上。
战斗行为本身就是一种社会互动。
社交意味着娱乐，拼多多抓住了人们对“娱乐”的天然追求。
湖畔大学产品模块学术总监、百度顾问梁宁撰文专门分析拼多多“游戏化”运营。 她说，用户在京东和淘宝上其实目的很明确，知道自己想买什么，然后搜索、比价、下单； 但在拼多多上却不是这样。 可以找点乐子，比如可以看限时闪购、品牌清仓，或者玩开红包、现金签到、邀友砍价等。
这些或多或少具有一些娱乐功能，捆绑了“低价”等元素，借助微信进一步传播给更多人，这也是所谓裂变能量的原因。
3 树立供需信心
拼多多在前端形成的“造爆品”能力，传递到后端就成为撬动供应、重建供应链的利器：平台利用自身流量给一些长尾企业新机会.
“拼多多”的爆款效应不仅帮助厂商节省营销费用，还通过推动供应链集约化降低仓储物流成本。 毕竟，3万单的商家和1000单的商家在仓储物流的议价能力上是天差地别。
更重要的转型不仅是通过规模经济来节约成本，品牌形成的关键是建立信任机制。
家卫士厂长吴鹏云认为，“新品牌计划”对中小企业最有利的创新之一就是生产可视化平台。 可视化平台利用直播技术打通生产端与需求端的信息流，使产品设计、生产、制造全过程可视化。 消费者可在拼多多APP中搜索“Pin ”，实时观看生产过程。
通过可视化平台技术，拼多多构建了全新的信任机制。 过去，“这么便宜，怕是假冒伪劣”的质疑声很多。 直播中展示的是现代流水线，弄巧成拙。
北京工商大学经济系主任倪国华认为，“给生产线装满相机”这看似简单的一步，可能会对中国制造产生深远的影响。 “腾讯和阿里的创新在于，他们用支付手段解决了支付环节的信任痛点。拼多多的透明化生产，可以有效解决产品质量信任痛点。过去，商家通过图片来解决信任痛点。”和文字说服消费者。现在，消费者通过观看直播就可以看到产品的“前世今生”，这种模式势必会开创一条全新的品牌之路。”
除了透明制作，“新品牌计划”更大的项目也隐藏在镜头之外。 所有参与“新品牌计划”的工厂都将上传包括原材料采购记录、监控报告、生产日志等所有信息拼多多运营，并同步到拼多多数据系统备案，实现产品全链路追溯.
难怪零售业天后、今日资本合伙人许昕说：“黄峥的聪明不是靠微信红利，而是他们在供应链上的努力。”
不仅是为了建立消费者信心，黄峥自己也谈到了他对C2M模式的理解：如果一千个人想在夏天冬天买某款羽绒服，他们会写一份联合订单给厂家，如果他们愿意的话在上年价格的基础上交10%的定金，很可能会有工厂愿意给他们30%的折扣，因为工厂从这样的订单中获得了确定的需求。
工厂通过海量订单获得了确定性，消费者通过直播也获得了确定性，价值链得到了重塑。
过去，品牌很难发展，因为向大量信任节点（电视台、广告屏、传统电商）致敬的门槛太高，让中小企业望而却步。 今天，信任节点和机制发生了质的变化。 中小企业品牌的诞生也有必然性。
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