2017年拼多多用户突破3亿

拼多多更注重对“人”的理解，依托微信的海量用户，通过“人”分享和推荐产品，再通过产品找到合适的“人”，不仅在成本低，但也减少了用户数量。决策时间。

自1990年代电子商务在中国萌芽，2003年淘宝网成立以来，中国电子商务进入高速发展期。阿里巴巴京东争霸综合电商领域。苏宁、国美等传统企业通过数字化发展，在电商领域不断拓展版图。深耕细作，一分为二。在现有的电子商务格局下，几乎每个领域都已经饱和。同时，随着互联网人口红利逐渐见顶，流量获取成本越来越高，电商领域的竞争越来越难以突围，似乎绝无出路.

2017年，当全行业聚焦新零售，还在讨论各种可能的突破模式时，成立仅2年的拼多多却以迅猛崛起的姿态出现在公众视野：2017年12月，拼多多用户突破3亿排名第三，仅次于淘宝和京东；2018年1月，拼多多GMV突破400亿。它是在无声中开始的，当我听到它时，它已经是一个不容忽视的巨人。

拼多多自称是C2B社交电商平台：

当用户选择产品并发送邀请好友下单时，主动发起人在下单成功后可以低价购买产品，被动参与下单的人增加了无目的的机会购物。在这样的模式下，拼多多借助微信的海量活跃用户和低价热门产品的吸引力，实现了快速传播和裂变。

图1：C2B社交电商模式

1. 传统电商逻辑

在这个逻辑下，突出了两个问题：

二、拼多多的逻辑

拼多多采取了不同的做法：

拼多多更注重对“人”的理解，依托微信的海量用户，通过“人”分享和推荐产品，再通过产品找到合适的“人”，不仅在成本低，但也减少了用户数量。决策时间。

图2：拼多多业务逻辑分析

三、拼多多核心场景

拼多多的核心用户场景可以分为以下四类：

在大部分应用场景中，拼多多都包含邀请或分享链接，实现了对微信用户数和用户关系的深度挖掘。

图 3：订购用户移动线

虽然低价和分组是电商常用的方式，但拼多多在此基础上选择了更有针对性的用户群体，注重用户体验和感受。

4、拼多多的运营模式

自2015年9月拼多多成立以来，平台从探索期过渡到成长期，在探索期和成长期采用不同的运营模式。

图4：平台生命周期（数据来自拼多多官网和电子商务研究中心）

4.1 平台探索期 4.2 平台成长期

“社交电商”经过探索期的验证和积累，目标群体逐渐扩大到全网价格敏感用户拼多多运营，实现全品类运营，满足用户“想买什么都能买” ”。需要。

用户端的运营策略也开始发生变化：

一方面，在营销推广上持续发力，在一线城市的地铁、公交车站投放广告，赞助热门综艺节目和影视剧。只是产品分享和讨价还价，只存在于家人/朋友的聊天中，但已经完全进入大众视野。

另一方面拼多多运营，拼多多开始更加重视用户口碑，树立良好的平台形象，持续加大打击假冒和优化售后服务力度，逐步将用户从微信分流到自己的应用程序。

5. 来自拼多多的启示

图5：拼多多思路清晰，实力超群，气势如虹

5.1 明道：回归零售本质，关注“人”的体验，激发潜在需求

在零售的“人”、“货”、“场”三要素中，传统零售通常更关注“货”和“场”，主要关注如何扩大生产力以生产更多的产品以及如何找到更多的产品。销售渠道，而往往忽略了消费者的实际需求。聚焦“人”体验，激发潜在需求，意味着：

5.2 乘势而上：消费升级趋势下，打造精细化运营

在阿里巴巴、京东、网易等电商龙头近年来发力中高端消费市场的同时，拼多多凭借价格优势在低线城市市场占据一席之地，同时也满足了低线城市。城镇居民“消费升级”。

消费的结构化分级带来了同领域更细分的用户群体。传统零售企业需要审时度势，在用户运营端下功夫：

5.3 优数：深度融合创新打通业务环节

通过数字技术的不断创新驱动融合创新，零售企业一方面可以在消费前端最大程度触达、了解和服务用户，另一方面深入到供应链后端，提升产业链整体资源整合协调能力。