自2016年10月马云提出新零售概念以来，阿里积极布局线下，实现了百货（银泰商业、中央购物中心）、超市（联华超市、新花都、高鑫零售）的零售等）、家电（苏宁云商）、家居（易到家）等多业态覆盖； 投资盒马鲜生、易果生鲜，打造零售新标杆。
2017年底以来，腾讯也加速线下布局，先后宣布入股永辉超市、家乐福、万达、海澜之家、步步高。 至此，腾讯超市阵营已形成永辉/红旗/中百+家乐福+步步高，而线下非超市阵营正在逐步扩大（万达和海澜之家）。
尽管阿里和腾讯分别在“电商”和“社交”领域具有很强的竞争力，但它们似乎都没有能力将这两个因素整合成一种新的商业模式。 而在几乎整个零售业都在聚焦新零售的时候，成立仅两年左右的拼多多，却低调地实现了“电商”与“社交”的协同融合，深挖融入微信的海量活跃用户，基于社交关系背书的群分享模式，有效降低用户下沉成本，触及更广泛的受众，成为2017年电商黑马。
一、公司简介：C2B低价团购电商黑马
拼多多隶属于上海寻梦信息科技有限公司，创始人黄峥（38岁）2004年加入谷歌，2006年随李开复派往中国拓展业务，成立谷歌中国办事处。 2007年离开谷歌后，先后创立拼多多。 手机电商、电商代运营、游戏公司。 2015年4月，品好货成立，打造社交电商模式。 2015年9月，游戏公司内部孵化拼多多。 2016年9月，拼多多与拼好货合并。 公司团队成员不仅包括宝洁、全球最大超市等世界500强企业，还包括谷歌、微软、雅虎、百度、阿里、腾讯等科技和电商企业。
公司定位为C2B团购第三方社交电商平台，以低成本模式让用户在微信、朋友圈等自发发起团购拼多多引流，利用社交关系为网购背书. 2016年9月，公司与品好货合并。 双方都是低价团购模式下的社交电商。 有效互补。
自成立以来发展迅速。 2015年11月，公司成立两个月后，无广告用户突破1200万； 2016年9月，成立一年，注册用户数突破1亿，月GMV突破1亿元； 2016年11月月GMV突破20亿元，日均订单突破200万单； 2017年3月月度GMV突破40亿元； 2017年底用户数突破2亿，目前用户数突破3亿。
8大类100多个品牌。 各大品类品牌超过100个。 目前，拼多多拥有海淘、服饰箱包、数码家电、食品饮料、家居生活、美妆护肤、母婴玩具、生鲜水果等8大品类，覆盖数十万商户，超过100个品牌。 与网易考拉海购、飞牛网、麦乐高、百联等平台合作，与中粮、惠氏、联合利华、五粮液、乐视、南极人、蓝月亮、OPPO等知名品牌合作。
APP活跃度居电商前三。 据易观统计，2018年1月拼多多APP月活跃用户达1.14亿，环比增长13.85%，电商APP排名第三，仅次于淘宝（4.25亿，月降5.1%）环比）和京东（1.45亿人次，环比下降4.58%），约为第四名唯品会（5447万人次，环比下降6.85%）的两倍。
据猎豹大数据统计，2017年，拼多多周活跃渗透率为8.7%，周均打开次数为50.7次，仅次于手机淘宝，在购物品类中排名第二； 极光大数据《2017年移动互联网行业盘点APP榜单》显示，2017年12月，拼多多市场渗透率为19%，同比增长1507%，继淘宝、京东之后位居综合电商APP第三位.com。
2、聚焦低线城市，“社交+低价”开启电商新模式
随着互联网和智能手机的快速发展，电商龙头企业推动电商品质升级，拼多多通过微信为入口，成功将电商融入社交平台。 社交电商模式使其能够以相对较低的成本快速获取3亿用户（月活跃用户过亿），动辄数十万件的订单量赋予了公司强大的议价能力，通过与品牌商、工厂直接合作，采用C2B模式，省去诸多中间环节，为消费者带来低价商品。
2.1 机遇：智能手机快速下沉，电商提质升级
移动互联网和智能手机的日益普及带动了移动支付的快速发展。 2017年，我国网民规模达到7.72亿，占总人口的55.5%。 其中，手机网民规模为7.5亿，占网民总数的比重由2006年的0.2%稳步提升至2017年的97.5%； 出货量达4.61亿台，市场占有率约93.9%； 艾媒咨询《2017上半年中国智能手机市场研究报告》显示，截至2017年6月底，我国智能手机用户规模已达6.55亿。
移动支付等技术在此期间得到快速发展。 2016年第三方移动支付市场规模为58.8万亿元，2017年1-9月达到81.4万亿元，同比增长102%。 2013年至2016年的CAGR达到274%。 据艾媒咨询统计，2016年移动支付用户规模达4.62亿，同比增长30.1%。 2014-2016年CAGR为46.6%，预计2019年增长至6.97亿。
低线城市的互联网接入，为拼多多带来了新鲜的流量。 近年来，以vivo、OPPO为代表的智能手机通过线下渠道深入三四线及以下市场，通过大卖场、夫妻店等渠道向低线城市销售智能手机。 Net给拼多多带来了很多新的流量。 GFK数据显示，三线及以下城市智能手机市场份额保持在65%左右； 据国家统计局统计，2017年我国农村网民规模为2.08亿，占农村人口的比重为3.2%，2006年为3.2%，2017年为36.1%。
2015年前后，以京东、淘宝为代表的电商在1-2线城市竞争激烈。 拼多多则另辟蹊径，以3-6线城市为突破口，聚焦高价格敏感用户，实现快速发展。 据极光大数据2017年11月统计，拼多多APP近65%的用户分布在三线及以下城市，一线城市用户占比仅为7.56%，而京东.com约占一线城市用户的15.7%； 百度指数显示，该公司89%的用户年龄在30岁及以上，其中50%的用户年龄在30-39岁之间。
电商品质升级，拼多多接管降级市场。 随着中产阶级的比例和财富不断增加，消费趋势更加多元化； 与此同时，以90后、00后为代表的年轻一代诞生于中国经济高速发展时期。 短缺时代让他们更加追求品质生活和独特的消费体验，消费逐渐进入品质时代。 2017年以来，随着消费回暖，这一趋势更加明显。
在此背景下，近年来，头部电商纷纷布局优质电商。 其中，小米打造了高颜值、高性价比的精品电商模式。 阿里和京东分别于2017年年中和2018年初推出优质电商平台。 小米打造“手机→手机周边→智能产品→生活消费品”产品线，引领中国电商品质升级； ”模式；阿里以天猫“天猫理想生活”、淘宝心选“好看好用”为线上聚焦点，以盒马生鲜、天猫小卖部、生活选集等为线下聚焦点，线上线下协同打造品质升级；京东“京灶”对标网易严选，采用OEM/ODM模式，提供精选、高性价比、有色调的产品。
这个时间段与拼多多成立和发展的时间段高度吻合。 同时，拼多多作为非上市公司，较少受到市场监控和舆论压力。 当产品品质风口呼之欲出之时，拼多多成功接手了一大批被消费升级排挤的商家和消费者，同时也遇到了一大批“消费升级”的人三线及以下城市用户占比（参考“品玩”消费降级巨头拼多多）
以阿里为例：据统计，2017年11月卸载淘宝的用户中约有50%在12月下载并使用了拼多多，卸载拼多多的用户中约有78%下载并使用了淘宝。 高的。 同时，我们整理了拼多多与淘宝在平台定位、品类、价格、用户、地域等指标上的对比（表2）。 用户分布重合度高，入驻平台要求相对较低。
此外，由于淘宝的假冒产品和产品质量等问题，自2015年国家工商总局事件以来（国家工商总局称阿里巴巴家族的电商平台准入不严控制、商品信息审核不力、销售行为管理混乱（淘宝随后正式向国家工商总局投诉），阿里加强质量管理：
(1)天猫商城逐渐取代淘宝成为阿里的新名片。 2017年5月，天猫商城从“天猫就够了”升级为“理想生活-天猫”，从满足当下的购买需求转变为定义未来的消费和商业趋势，与消费者和品牌商一起推动产业升级和消费升级；
（二）淘宝加大打假力度，运用“商品大脑”、“图像识别”等黑科技防控假冒商品，严厉打击假冒商品和刷单行为。 2017年共关闭涉嫌侵权门店24万家，每万单中涉嫌假冒商品仅1.49件，知识产权投诉整体下降42%。
2.2 社交：以微信为入口，社交模式快速裂变
随着互联网技术的发展和智能手机的普及，手机已经成为联系亲朋好友的枢纽。 微信、手机QQ等社交软件发展迅速，随时随地沟通成为现实。 B轮融资引入腾讯，微信拥有庞大的用户基础和强大的粘性，具有极强的引流作用。 2016年7月，公司获得由高榕资本、IDG、腾讯投资领投的1.1亿美元B轮融资。 在淘宝京东的垄断和移动流量触及天花板的情况下，腾讯的入股让公司借助微信实现快速发展。
腾讯财报显示，三季度末，微信及综合月活跃账户达9.8亿，同比增长15.8%； 微信和日消息发送量约380亿条，同比增长25%； 公众号月活跃350万，公众号月活跃关注人数7.97亿，同比分别增长14%和19%。 与其他应用相比，微信在月活跃用户数和人均月使用时长上均排名第一，领先优势明显。 据易观统计，2017年12月月活跃用户达9亿； 据统计，微信每月平均使用时长约为1911分钟。
基于微信好友分享和群分享模式，去中心化下口碑效应强。 拼多多利用了微信社交软件相对分散、更场景化的流量优势。 它以用户为中心，基于与朋友分享。 每个用户既是团购的发起者，又是团购信息的接收者。 平等、多对多的模式让拼多多能够快速吸引大量用户； 同时，基于社交关系的信用背书，降低了用户对电商平台的不信任感，群团用户可以买到物美价廉的商品。 ，增强了对平台的信任度，成为下一个团队的领导者，吸引了更多的用户，形成了传播十个或十个的口碑裂变效应。
微信功能迭代升级，微信支付、微信小程序等简化购物流程。 根据《2016年微信社会经济影响力研究报告》，微信功能的升级迭代主要经历了以下三个阶段，即：
(A) 原生阶段（2010-2012年底）：强调社交属性，连接人与人，达到2亿月活跃用户；
（二）开放阶段：（2012年中-2014年底）：开始从连接人向连接生活、商业、产业延伸，推出公众号、微信支付、城市服务等便民功能，开始从传统方式转型。社交工具到媒体和交易，服务和分享的综合工具，月活5亿；
（三）生态阶段（2014年中至今）：进一步连接设备与社会，推出硬件平台、新企业微信、小程序等，月活跃用户近9亿。 随着微信功能的不断迭代升级，微信支付和小程序进一步简化了购物流程，增加了购物粘性。
（1）微信支付：微信支付于2013年正式上线，以微信红包作为引流手段。 自成立以来，发展迅速。 2018年春节期间，共有7.68亿人使用微信红包拜年，同比增长约10%。 2016年12月，微信移动支付月活跃用户和日均支付交易笔数双双突破6亿。 截至2017年三季度末，微信每月线下支付交易笔数同比增长280%。 微信支付规模和覆盖用户数持续增长，便捷的支付方式也促进了拼多多交易规模的不断增长。
（2）微信小程序：利用微信小程序“无需安装、无需安装、无需注册、无需登录”等特点，极大地方便了消费者的购物。 截至2017年12月，微信小程序月活跃用户3.03亿，2018年小程序数量有望突破300万； 微信小程序用户14天单日用户留存率平均增长约33.4%。 从用户使用频率来看，每天使用3-4次的用户占比最高，达到35%，0-6次的用户占比达到76%。 用户占比最高，达到33%，半小时内使用过的用户占比合计约93%。 因此，如何提高小程序的留存率、使用时长、使用频率就显得尤为重要。 阿拉丁指数根据累计用户数、访问量、停留时长、分享数等指标，结合微信小程序市场走势，发布了2017年10-11月微信小程序榜单。 位居榜首也体现了拼多多借助小程序的快速成长。
（3）微信红包：拼多多通过微信红包等方式大力推广官方APP。 微信定期给消费者发红包。 点击红包后，他们需要分享给朋友。 只有一定数量的好友打开红包后，才能获得红包。 分享扣金即可轻松获得； 这种方式可以成功地将没有下载APP的微信用户导流到APP端，开发新客户，促进拼多多APP用户端的持续发展。 例如，成功邀请1位好友下载APP并使用微信登录，即可获得5元可提取现金的微信红包，2人获12元，3人获17元。
此外，拼多多还开发了签到红包和答题红包，其中答对可以领取红包，答错也可以分享给好友。 回答正确的朋友还可以获得红包。
2.3 低价：拼团造就低价，社交优势弥补电商短板。 拼多多采用拼团模式，将低于市场价的产品带到消费者面前。 京东和天猫服装及其他品类下相同或相似商品的价格（表3）。 发现拼多多大部分零食、饮料、家居和服务类商品的团购价格低于京东和天猫。 优惠幅度可达1-3折，价格优势比较明显。
此外，对于非标产品、易腐烂、难贮藏的水果、海产品等产品，拼多多具有比较大的价格优势（表4）：拼多多平台水果价格比原价低20-40%市场价，海产品价格为市场价的20-30%，其中高乐蜜芒果价格为市场价的25%，阳澄湖大闸蟹价格为市场价的28%，有很大的折扣。
我们分析，公司获得超低价格的绝对优势可能主要来自：
（一）团建模式迅速形成规模效应。 拼多多通过好友分享的团购模式，快速获取大量订单。 平台上很多产品的团购数量达到100万件甚至200万件，形成了强大的规模效应，为企业与厂商的议价能力获得了强大的实力。 低价又会吸引更多的消费者购买，进一步增加订单量，形成良性循环。
（2）深入源头，生产者直销+农产品产地直采。 直接从农场收获。 公司首先以生鲜水果为业务核心，吸引了第一批用户流量。 随着规模的扩大，深入农产品源头，直接与工厂、农产品产地签订战略合作，简化中间流通环节，降低流通成本。 降低产品价格。
(A)工厂：很多工厂专门为拼多多设置生产线。 产品生产出来后，通过拼多多的购物平台直接送到消费者手中。 代理、经销、零售环节没有层层加价，让消费者更贴近工厂。 以低廉的价格获得优质的产品，最大限度地让利于消费者。
（二）农产品产区：由于市场信息不对称、交通不畅等原因，我国很多地区的农产品都出现了高产滞销的问题。 从生产源头上，通过“C2B预售”模式获取大量订单，精准划分农产品产区，解决全国尤其是贫困地区农产品滞销问题和落后地区，在保证农产品新鲜度的同时，让消费者用低价吃到全国各地新鲜、特色的农产品。
据《2017年拼多多扶贫助农年度报告》显示，2017年11月至12月，拼多多与江苏省抚州市、山西省灵丘县、陕西省杨凌区、蓬莱市政府签署战略合作，山东省。 深化贫困地区特色农产品销售。 2017年，拼多多帮助全国农户销售农产品183.4万吨，接到9亿多单扶贫订单，累计支持730个国家级贫困县4.8万商户，年销售额增速达超过 310%。
(3)厂家过季库存、次品等，满足低价低质客户的需求。 以服装为例，超低价服装的主要渠道可能是：①商家库存积压，②工厂贴牌生产后的剩余面料，③为工厂低价加工的不合格面料和不合格的面料。为品牌工厂生产的服装。 符合品牌要求的产品，④超大尺寸等。以上产品质量可能难以保证，但仍能有效满足那些对质量要求不高（如不追求新品、零缺陷）的客户的需求。但对价格非常敏感。
据我们分析，这部分低价低质的客群之所以能在拼多多上形成很强的黏性，主要是因为他们的购物行为往往体现在“超出预期”的惊喜感远大于失望感。 “低于预期”：①出于“捡便宜”的心理，全站包邮，很多商品单价不高于10元。 如果退货需要自己承担邮费（不少于6元），比较麻烦，也不划算。 因此，消费者即使对单品不满意，正常情况下也不会退货，不会有“上钩”的感觉，损失惨重；
②如果一个消费者购买了多件商品，只要对一半以上的商品都非常满意，就容易在情感上觉得这次购买很划算，可以发起团购与朋友分享，即之后，拼多多成功地利用其“社交”属性的长处弥补了“电商”属性的短板。
三、发展中的问题和趋势
如今，拼多多借助社会红利迅速崛起，滚雪球效应明显。 但很多人对其的认知还停留在电商平台产品单价低、定位低经济人群，以及自身产品假冒、服务差等问题。 2018年初，京东与美利联合成立合资子公司唯选（微信），切入社交电商，挖掘微信流量红利，行业竞争或将加剧。 我们认为，拼多多能否升级用户的消费心理，切入中高客单价和更高品质的消费，将成为公司进一步跨越的关键。
3.1 问题：容易进入+低价等带来信用风险
入驻条件简单，商家良莠不齐。 目前，企业和个人用户均可申请加入拼多多平台。 他们只需要上传公司执照或个人身份证件等信息。 ，除了生鲜水果和虚拟商品是10000元保证金外，其他品类各商家的保证金都在1000-2000元之间。
与京东、天猫等平台的资质相比，拼多多的条件非常简单。 以京东为例，企业用户需要提供详细的企业资质、经营资质等文件，并缴纳3万至10万元不等的保证金，同时根据规定收取3-10%的扣分和1000元/月的费用。不同类别的平台使用费。
简单的准入门槛导致拼多多平台商家良莠不齐。 平台根据商家送样的质量来定价，根据商家的评价来决定推荐地点。 这种做法完全依赖于商家的诚信。 随着平台商户规模的扩大和海量增长，很难保证每个商户都是良心商户，可能会出现虚假发货、以次充好等情况，损害平台自身的声誉和美誉度。
低价模式下质量和服务难以保障。 拼多多利用低价拼团模式发展迅速。 然而，低价模式在带来流量的同时，也让产品质量和商家服务难以保障。 根据《2017年（上）全国核心平台电商用户满意度调查》显示，拼多多平台投诉占比17.87%，用户满意度仅为1星，部分用户不满主要是质量差产品质量差、商家发货慢、实物与图片不符、退货后长时间不退款等。
除了产品质量和商家服务难以保证外，在低价包邮模式下拼多多引流，商家为了节约成本只能选择更便宜的物流公司。 此类物流公司配送能力较差，生鲜等易腐产品的配送时间过长，产品腐烂的概率高，APP平台上很多产品都有生鲜和腐烂的差评。
3.2 发展趋势：加大打假力度，促进质量升级
加强监管，打击假冒商品。 由于商家入驻门槛低，产品价格低，拼多多一直存在假冒伪劣产品的风险。 公司自成立以来，积极开展“打假”活动。 201年3月正式成立专门的打假部门“平台治理部”，员工人数约占员工总数的1/3，包括老警官、检察官、科学家和顶级黑客等。同时，率先将“假一赔十”写入平台协议，并设立了1.5亿元的消费者保障基金，消费者遇到纠纷后，公司核实后先行赔付。
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